【論壇實錄】顯示屏技術(shù)與市場論壇 探索屏企生存之道

來源：大屏幕顯示業(yè)績榜　　發(fā)布時間：2016-03-31

    3月26日，業(yè)績榜主辦的百家講壇深圳站，由歐司朗光電半導體獨家贊助，中國光協(xié)LED顯示應用分會全程指導的，【2016國際LED顯示應用產(chǎn)業(yè)鏈新生態(tài)高峰論壇】，獲業(yè)內(nèi)高度贊譽。尤其是三個板塊的主題討論部分，不僅業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)，更是受到廣泛的歡迎和熱烈的討論。為此，小編特別精選了高峰論壇討論的精彩對話內(nèi)容，一起分享行業(yè)大咖們是如何看待目前行業(yè)熱點問題的。

 

 

    以下是我們實錄高峰論壇的第三個版塊。業(yè)績榜在此聲明，以下嘉賓發(fā)言，僅代表嘉賓個人的觀點，業(yè)績榜只是為了信息傳播的目的發(fā)布，與業(yè)績榜網(wǎng)站立場無關(guān)。業(yè)績榜不提供任何明示或暗示的擔保，也不承擔任何直接或間接的法律責任。

第三版塊

討論主題：顯示屏技術(shù)與市場

參與嘉賓：

深圳市聯(lián)建光電股份有限公司 總經(jīng)理 向建勇

深圳市艾比森光電股份有限公司 副總裁 任永紅

深圳市光祥科技有限公司 總經(jīng)理 張現(xiàn)峰

深圳市洲明科技股份有限公司 市場部總監(jiān) 蔡三

上海三思科技發(fā)展有限公司 總經(jīng)理 程德詩

南京洛普股份有限公司 顯示事業(yè)部總經(jīng)理 朱斌

蘇州東山精密制造股份有限公司 顯示事業(yè)部副總經(jīng)理 趙春雷

深圳市合利來科技有限公司 董事長 舒燦

深圳市華夏光彩股份有限公司 董事長 雷建學

主持人：

中國光協(xié)LED顯示應用分會秘書長 TCL集團光源研究院院長 洪震

中國光協(xié)LED顯示應用分會宣傳中心主任 業(yè)績榜 計輝

 

中國光協(xié)LED顯示應用分會秘書長

 TCL集團光源研究院院長 洪震

 

中國光協(xié)LED顯示應用分會

宣傳中心主任 業(yè)績榜 計輝

    主持人計輝：在前面兩個板塊的話，我們已經(jīng)感受到我們產(chǎn)業(yè)鏈的成熟的速度有多快。近年來隨著上游成本的下降，顯示屏價格不斷走低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、價格競爭愈演愈烈。日益嚴重的價格競爭和毛利下滑會對顯示屏市場帶來怎樣的影響？價格競爭的結(jié)果會如何？下面圍繞價格戰(zhàn)，我們到底是打還是不打，接招還是不接招，還是我能夠怎么樣的閃轉(zhuǎn)騰挪，咱們現(xiàn)在開始這個話題。

    主持人計輝：在今天上午我們協(xié)會開常務理事會的時候，我們?nèi)嫉某炭偸窃趺凑f的，我每次到深圳來，我覺得我們在華東和華南生活的是兩個世界，我都不知道是不是還在一個圈里混著。我們先把話題交給程總。

    主持人洪震：計輝是準備挑起華東對華南的戰(zhàn)爭。戰(zhàn)爭意圖很明顯。

 

上海三思科技發(fā)展有限公司 總經(jīng)理 程德詩

    三思程德詩：其實總談價格戰(zhàn)，我不贊成這個說法。價格當然是越低越好，這是一個優(yōu)點，不是一個問題。問題是價格低了以后，你能不能把質(zhì)量做好，這個就是關(guān)鍵，所以關(guān)鍵點應該回到怎么把質(zhì)量做好。我不忍心揭行業(yè)的黑幕，我可以揭一下我們上游的黑幕。（全場笑，鼓掌）

    主持人計輝：三思的程總準備揭一揭上游的黑幕啦！

    三思程德詩：我們的黑幕，留著我們的下游，我們的應用層來揭。剛才大家在討論芯片做大還是做小，做小了以后它有什么問題。我發(fā)現(xiàn)在座所有芯片廠家都閃爍其詞，沒有一個人講。但是有人反過來講，芯片大了肯定是好，唯一的缺點就是貴。這樣來說，他還是承認小了是有弊端的，但是他不明說。那我們現(xiàn)在價格低了會有什么問題呢？它必然會有問題。比如說，芯片做小了以后電極也越做越小。芯片廠避重就輕說芯片小了以后，光效仍然夠，這樣似乎好像就沒有問題了。其實芯片小了以后，亮度是沒有問題，但是會出現(xiàn)可靠性的致命問題。就拿我之前分析的一些失效了的小間距LED發(fā)光管，很多都是芯片小了以后，電極不斷的減小。電極直徑從100減到了90、80、70、60、50，現(xiàn)在據(jù)說有往40的趨勢。但現(xiàn)在分析的時候，我們經(jīng)?？吹叫酒驳袅?，整個不在原來固晶的位置。這就是體積越來越小之后，帶來的可靠性上的缺陷。

    那么引申到我們顯示屏這塊，價格低了必然會存在一些問題。具體什么問題？里面怎么偷工減料？他們在應用中能體會，什么價格就做的什么東西。我們不反對價格戰(zhàn)，價格低是優(yōu)點，但是你要把品質(zhì)做好了，那你就是最棒的。

    主持人洪震：謝謝程總，我們可以看到華東派耍的是技術(shù)戰(zhàn)，直接談芯片封裝。如果我們?nèi)A南的顯示屏企業(yè)萬一招投標遇到這么一個高手，還是863評審的專家，壓力很大是吧？可以跟你從芯片開始講，講到客戶覺得你的技術(shù)好，你家產(chǎn)品是最棒的。那么我們?nèi)A南的兄弟面對華東出的這招，聯(lián)建向總你是打價格戰(zhàn)的高手啊。（笑聲）

 

深圳市聯(lián)建光電股份有限公司 總經(jīng)理 向建勇

    聯(lián)建向建勇：其實有一點，價格高低取決于公司成本，是在保證產(chǎn)品品質(zhì)和自己利潤的前提下，再來由市場定價格。對于每一個企業(yè)來說，有自己的客戶群體和自己的細分市場。我們行業(yè)除了擅長打價格戰(zhàn)之外，還有一些在細分市場上做的很好的企業(yè)，在應用面開發(fā)了很好的產(chǎn)品。所以我覺得我們在不斷下調(diào)價格的同時，更多的是注重在細分市場的一個差異化的開發(fā)，這樣每一個企業(yè)都有一個向上發(fā)展的空間。在大眾市場的通用產(chǎn)品可能會面臨一個價格競爭，我覺得在保證質(zhì)量的前提下，價格可以每個公司根據(jù)自己的策略制定。謝謝。

    主持人洪震：就怕一開頭上來就說技術(shù)戰(zhàn)，結(jié)果向總說誰說我們沒技術(shù)，我們做的是細分市場，我們要的是專業(yè)的技術(shù)。華南和華東沒有打起來，所以從老一輩開始打比較懸。咱們挑個年輕的，玩渠道的，請合利來舒總！

    主持人計輝：這兩年，以渠道為主的廠商異軍突起。舒總是90后，在座嘉賓里最年輕的。我們把話筒交給舒總。舒總在一兩個月前，在深圳的一個論壇上說，做批發(fā)的做渠道的，并不意味著中低端，并不意味著我們就是低檔。好，有請舒總解釋一下，他是怎么如何把品質(zhì)能夠保證的前提下，做好成本控制。

    主持人洪震：用兩分鐘講清楚。

 

深圳市合利來科技有限公司 董事長 舒燦

    合利來舒燦：我認為價格戰(zhàn)只是一種掩飾而已。最近幾年，價格戰(zhàn)比較激烈，但我認為這恰恰是一個制造業(yè)持續(xù)生存發(fā)展的規(guī)律，就是低利潤。顯示屏的歷史只有十幾年，我們可以看看其他行業(yè)。家電行業(yè)，現(xiàn)在電視賺多少錢？不管什么行業(yè)，只要持續(xù)生存的大眾消費行業(yè)就意味著低利潤。這個利潤目前還足以支撐我們生存創(chuàng)新。

    更何況我們干渠道批發(fā)企業(yè)，只允許我們賺這么多利潤，追求大把的利潤也是不現(xiàn)實的。因為要搞清楚我們做的市場細分領(lǐng)域是什么，我們面對的渠道消費客戶群體和他們（指直銷和工程渠道企業(yè)）的客戶群體不一樣。其實某種意義上，我們和上市公司沒有產(chǎn)生任何的競爭。今天的合利來也沒有資格走到他們的市場和他們競爭。但是最近，幾位大佬們他們下來了，跟我們爭渠道了，這只能證明我們渠道企業(yè)及合利來目前的市場定位是對的，大家都來了。同樣，也不會因為上市企業(yè)做渠道了以后市場競爭就會更激烈。競爭是行業(yè)發(fā)展的必然的市場規(guī)律，上市企業(yè)做渠道就意味著需要參考來自于市場群體需求，重新定位產(chǎn)品。

    主持人計輝：渠道是我們第二個話題。

    合利來舒燦：一個行業(yè)持續(xù)發(fā)展的結(jié)果就是低利潤，那么我們需要考慮的是如何在低利潤下生存，如何細分市場，做適合自己的市場，做適合自己的產(chǎn)品。渠道我等下再講。謝謝。

    主持人計輝：從顯示屏生產(chǎn)出來交到最終用戶手上，目前有三個方式。第一是直銷，第二，工程渠道。第三是批發(fā)、流通渠道。關(guān)于品質(zhì)大家都很關(guān)心，現(xiàn)在把話筒交給海外市場做的最好的，在這個對品質(zhì)要求最高的市場做的最好的艾比森。

 

深圳市艾比森光電股份有限公司 副總裁 任永紅

    艾比森任永紅：其實我們在做海外市場的時候做砸了很多事情，也給客戶換了很多屏。我們這個行業(yè)，在座的諸位可能都有過這種痛苦經(jīng)歷。總之有一點，我覺得出來混的遲早要還的。所以每個人要考慮自己的企業(yè)要做多久，如果確實要做成一個品牌，我們就要謹慎一點，也要守住底線。

    我覺得價格戰(zhàn)從本質(zhì)上講，為客戶創(chuàng)造價值的低價格，都是受客戶歡迎的，只是不要以犧牲品質(zhì)為代價。 比如現(xiàn)在的滴滴打車拼車，雖然價格便宜了很多，但是服務不僅沒有受影響，還方便了很多。我們顯示屏行業(yè)價格比較低，因為是大批量的標準產(chǎn)品，這樣降低價格是可取的。不要以犧牲品質(zhì)為代價，守住底線，我們都能做好。

    前面幾個環(huán)節(jié)說，全球的顯示屏看中國， 我們在座的屏廠都是代表著中國顯示屏行業(yè)的形象，我們要改變中國制造在外國人心里的定位，就一定要自律，從我做起去改變，只有這樣我們才能有長久的客戶和朋友。

    主持人洪震：非常好。（掌聲）

    主持人計輝：前年百家講壇去南京站做活動的時候，我?guī)е鴰讉€圈內(nèi)的朋友去了洛普，朱總當時拿了一個戶外模組給大家看，當時去的人都驚呼：今天還這么做？太用料了。關(guān)于品質(zhì)的問題，我們想聽聽洛普的意見。

 

南京洛普股份有限公司 顯示事業(yè)部總經(jīng)理 朱斌

    洛普朱斌：很高興有這個樣一個機會跟大家交流一下對顯示屏的看法。從顯示屏的技術(shù)壁壘被打破之后，必然出現(xiàn)價格競爭，這個很正常。這兩年我們感覺小間距很賺錢，但是過些年等到我們的機械結(jié)構(gòu)有所突破，電路板廠加工精度有所突破，LED封裝有所突破，這些技術(shù)壁壘突破以后，再想去追求高利潤一樣會很難。所以價格戰(zhàn)是不可避免的，不管我們想不想加入價格戰(zhàn)。

    第二個問題是關(guān)于質(zhì)量控制的問題，品質(zhì)是企業(yè)的生命力。洛普這么多年，打價格戰(zhàn)我們打不過深圳的這些兄弟企業(yè)們，因為我們沒有這么大的規(guī)模和這么大的生產(chǎn)線。那我們?nèi)绾紊妫烤涂隙ㄖ荒馨哑焚|(zhì)做足！一定是這樣的。今天你說我能把這個產(chǎn)品做到市價最便宜，明天一定有人能做到更便宜。這個便宜是通過拼規(guī)模，拼資本，拼各方面，拼到最后可能就是拼良心。你有良心還能守住底線的時候，但是也一定有企業(yè)守不住底線。

    比如說，在幾個月之前，我問我們行業(yè)里幾個知名的做封裝的企業(yè)，你們公司發(fā)光管可不可以加反壓。所有廠商都告訴我不可以。加反壓會造成離子遷移，掉電極。但是，高密度顯示屏不加反壓又不行。所以，我們僅僅做了一些調(diào)整，把反壓加的低一點，加的時間短一點。

    所以，我認為企業(yè)要定位一個細分的市場。洛普一直在追求質(zhì)量的這條路上努力，雖然質(zhì)量不一定是做的最好的，還有很多差距，但是對于我們一直在努力。我們最近有給國外做一些訂單，做六年質(zhì)保。就是六年內(nèi)有任何一個盲點都要進行免費維修更換，換一個單元板的費用是5千到7千美金。因為在國外要找第三方來進行維修替換，費用就是這么多。這樣的情況下，如果質(zhì)量做不好的話，是非常困難的。我們會發(fā)現(xiàn)，走的很長遠的企業(yè)一定有它的獨到之處，洛普就是在質(zhì)量這條路上一直在追求。

    主持人洪震：謝謝朱總。我們可以看到臺上這四五位大佬級的上市企業(yè)、大企業(yè)他們想的是價值和品質(zhì)。那么，新的公司可能想的是更多的通過價格戰(zhàn)去挑戰(zhàn)這些大企業(yè)。那我們看看東山精密，你們這些有規(guī)模的企業(yè)，怎么考慮呢？在未來，張總剛剛說到的從定制到組裝到品牌的三這個階段，我們看到這些大佬企業(yè)已經(jīng)在思維上跨越了。

 

蘇州東山精密制造股份有限公司

 顯示事業(yè)本部副總經(jīng)理 趙春雷

    東山精密趙春雷：我還是就著剛才洪秘書長說的，華南和華東這個話題。蘇州東山精密總部是在蘇州，我們顯示事業(yè)本部在東莞。所以華東華南都可以兼顧。東山精密做小間距來講，我們是個新軍。兩年前，大家都還沒有聽過我們，因為之前一直是做封裝的。因為東山精密希望全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，就從燈珠切入到了顯示屏制造。東山精密準備進入小間距的時候，定位就是做庫存式銷售。相對于常規(guī)屏的批發(fā)，我們是做小間距批發(fā)的。

    下面我們再說品質(zhì)和價格，東山精密的小間距到現(xiàn)在來講不是最便宜的，有企業(yè)報出P1.8屏 26888的時候，我說我可以做到更低，只是跟不跟的問題。東山精密的定位，我們暫時不會去打價格戰(zhàn)。我很贊賞任總那句話，我們要有底線。小間距的產(chǎn)品和常規(guī)屏不一樣，不是說做隨便就能做的。我們是在堅持品質(zhì)的基礎上，給客戶帶來最優(yōu)最好的價格，最有性價比的產(chǎn)品。謝謝。

    主持人計輝：同樣這個問題，我請教一下雷總，因為你也是以渠道為主的企業(yè)。價格和品質(zhì)的矛盾，華夏光彩怎么看。

 

深圳市華夏光彩股份有限公司 董事長 雷建學

    華夏光彩雷建學：我本身也是技術(shù)出身。說到產(chǎn)品的品質(zhì)無非就是燈珠、驅(qū)動IC、線路板的選擇以及生產(chǎn)工藝問題。生產(chǎn)企業(yè)說要貼金線，但是客戶就要買最便宜的。從IC來說，有一兩毛一顆的，也有一兩塊一顆的。因為大家的定位不同，客戶選擇不同，東西也不一樣。價格戰(zhàn)是比較籠統(tǒng)的說法，只能說我們選擇一個什么樣的產(chǎn)品去適合客戶使用。

    剛才朱總講，幾年前能做P6已經(jīng)很不錯了，我們是07年08年在上海地鐵站給一個傳媒做P6項目，亮度2000的8掃，當時已經(jīng)覺得比較難了。但是2011年，我們做一個P5已經(jīng)覺得很常規(guī)了。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)進步，成本必然會下降。

    主持人計輝：我們剛剛過去的廣州展會，是全國各地工程商們有史以來離開家門到回家最長的一次。因為他們受到許多需要渠道建設企業(yè)的邀請。大車小車把他們拉到深圳，然后開會、探討、加盟。聊完價格戰(zhàn)，另外一個話題是渠道之爭。臺上在座的三四家都是在渠道這塊投了很大的力度。他們是怎么看的呢？渠道還分工程和流通批發(fā)嗎？我們先從我們國內(nèi)渠道做的最早的，也是最成功的上市企業(yè)洲明科技開始，談談他們對渠道的理解。因為他們今天再次啟動了他們的渠道。

深圳市洲明科技股份有限公司 市場部總監(jiān) 蔡三

    洲明蔡三：謝謝大家。下面我和大家闡述一下洲明的渠道策略。在LED行業(yè)來說，很多人都知道渠道第一品牌，指的就是洲明。洲明是以渠道起家的，對渠道也有一些自己的感受。從原來傳統(tǒng)的做工程渠道為主，到現(xiàn)在進入小間距以后，我們對渠道進行升級，以集成商為主的概念的渠道。因為我們的用戶變了，用戶現(xiàn)在是B2G,以企業(yè)和政府這一類為主，這就要求LED顯示屏要和集成商整合。通過這種整合給用戶一個完整的顯示和控制解決方案。在小間距時代，洲明渠道選擇就由原來的工程商和代理商為主，變?yōu)榧缮毯凸こ躺探Y(jié)合的一種模式。這種模式對于小間距的拓展是有很大的幫助的。

    主持人計輝：蔡總，我要打斷你一下。我們知道洲明本身就是以渠道起家的，今天啟動了藍普這樣一個雙渠道品牌，洲明的品牌和藍普的品牌都是你一家的，你是如何平衡呢？為什么一個賣的便宜，一個賣的貴呢？

    洲明蔡三：兩個品牌在產(chǎn)品上會有一些區(qū)隔，產(chǎn)品的區(qū)隔本質(zhì)上是對客戶的區(qū)隔。我們對不同的客戶群都有對應的品牌。

    主持人計輝：下面的話題是要問艾比森的。我們知道艾比森海外做的最好，海外好好的你跑到國內(nèi)來做什么呢，你還來做渠道。我不知道艾比森對渠道有什么理解？之前你沒有積累嘛，你咋弄呢？

    艾比森任永紅：客觀的講，我一直覺得我們行業(yè)的渠道做的不太好。剛才你問蔡總，洲明再一次啟動了渠道，就說明洲明之前渠道搞不下去了嘛。（任總直接黑洲明啊，明刀明槍啦。）

    我個人認為我們在座的幾家做渠道的，真的是做的很痛苦的，搞一陣子終端，又做渠道了，總是在折騰自己?？陀^來講，我們艾比森國內(nèi)的渠道也做的不好。

    我問我們中國區(qū)總經(jīng)理的一個問題，我們做渠道要回答一個問題，我們?nèi)绾谓鉀Q渠道商的忠誠度。如果解決了忠誠度，就可以做了。結(jié)果，有個渠道商告訴我，你讓你的中國區(qū)總經(jīng)理回答這個問題，就像問公雞如何下蛋一樣這么難。所以我個人認為我們行業(yè)的渠道都做的不好，我們也在摸索。但是中國的市場這么大，我們需要耐心。很多問題在中國都是按照戰(zhàn)略一步一個腳印做的。第一年沒有起色，第二年有點起色，結(jié)果五年后跟很多國內(nèi)企業(yè)拉開很大的差距。

    主持人計輝：說到渠道，這次廣州展有個企業(yè)現(xiàn)場顯得熱熱鬧鬧的是我們的合利來。合利來現(xiàn)場開渠道大會，我還記得大巴車從深圳出發(fā)的時候，舉著牌子山東山西的走那邊，河南河北的朝那邊，有一千多小兩千人吧，路費和食宿費用聽說準備了80萬。剛才任總這個忠誠度的話題，你花了錢以后，咋解決。任總是認為公雞不會下蛋，你這個錢冤枉嗎？

    合利來舒燦：今天合利來給渠道的政策也不算很好，但在深圳應該是排在前面的。做渠道首先要了解客戶的需求，我們的產(chǎn)品是賣給誰？產(chǎn)品定位是什么？讓渠道商忠誠于你。你不僅要讓他們看到希望，還要讓他們享受到短期的利益。為什么要說到短期的利益，是因為渠道商也要養(yǎng)家糊口要生存。雖然說渠道批發(fā)目前價格是打的最厲害的，但合利來的經(jīng)銷商不比他們的工程企業(yè)的經(jīng)銷商利潤少。為什么這么說？渠道批發(fā)我們也分了很多塊，從DIY時代開始，我們就對我們不同的產(chǎn)品做了不同的配置。我們的產(chǎn)品也不止一個檔次，我們光是P10戶外直插就有6個檔。檔次不一樣，市場客戶定位就不一樣，最后利潤空間也不一樣。我們經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品不光賺本次訂單產(chǎn)品的利潤，還賺到了不同客戶資源。行業(yè)競爭階段大家需要整合，整合是需要資源支持的。

    主持人計輝：您還沒回答我的問題。

    合利來舒燦：要說忠誠度三兩句說不完，我不能直接一句話說我的渠道政策是最好的。最后，我想說的是，我們要有真正適合經(jīng)銷商與企業(yè)長期共同合作發(fā)展的模式，對經(jīng)銷商、對雙方合作方式都要講誠信，才能換回經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠。

    主持人計輝：這個話題我現(xiàn)在問一下光祥張現(xiàn)峰張總。光祥說他的客戶忠誠度非常高，客戶只認他，而且越來越認他。張總簡短的講一下。

深圳市光祥科技有限公司 總經(jīng)理 張現(xiàn)峰

    光祥張現(xiàn)峰：光祥是一家專注做租賃產(chǎn)品的一家企業(yè)，剛剛結(jié)束的博鰲論壇我們連續(xù)做了三年，去年沒有做。結(jié)果，習主席剛剛講完話，20多分鐘后，屏黑了。先說明，這和屏沒關(guān)系。因為這件事，撤掉了很大一個領(lǐng)導。今年博鰲論壇這個項目又回到了光祥。在光祥，我們是把客戶攆走的。光祥的使命就是改變中國制造業(yè)在世界的低端定位。（掌聲）

    我要做就要做好，否則就不做。那重大活動上簡簡單單的兩個小時講話如何保證屏不黑，如何保證屏的穩(wěn)定，這才是最重要的。所以說，光祥是有原則的，我的客戶，即使他走了他還是回來。

    主持人洪震：我們第三個話題，如何去海外，去海外是要花錢的。

    中國LED顯示屏全面進入海外市場已成為大勢所趨，當更多的中國企業(yè)進入海外市場之后，是否會引發(fā)海外市場的惡性競爭。套用中國本土的競爭模式，是否能在海外成功。中國企業(yè)之間的競爭，會對中國LED制造的 品牌形象有和影響？這個話題我想首先交給程總。上午談到品牌，我覺得你有一個獨特的我們叫做大佬級企業(yè)的做法，和大家分享一下。還有就是我們中國軍團如何進海外？

    主持人計輝：我們在國內(nèi)打打打，打亂了，現(xiàn)在進海外還會出現(xiàn)這種亂象嗎？

    三思程德詩：海外和國內(nèi)都是一個同樣的市場。國內(nèi)市場有高中低，海外也有。三思做海外市場確實做了十幾年，做來做去也不大，也就兩個億，始終做不大。但是我覺得不一定要做大，最重要的是要把你的品質(zhì)做好，把品牌影響做好。三思到國際市場也要走高端化，所以我們競爭的對手也是達科、巴可、三菱這樣的企業(yè)。我們現(xiàn)在顯示屏行業(yè)的圣地--紐約時代廣場做了有近20塊屏，最近還在做。我們現(xiàn)在有一個P8單屏面積1800平方的項目，基本上占了紐約時代廣場的半壁江山，打敗的都是美國市場上最頂尖的品牌。客戶選擇三思的原因，是因為三思在時代廣場樹立了很多屏，經(jīng)過多年的觀察，品質(zhì)是優(yōu)于那些價格更高的品牌的。

    但是在國際市場也有亞非拉，也有發(fā)展中國際，也需要便宜的，他們的發(fā)展程度沒有達到紐約的時代廣場。所以市場有這個需求，你就可以做一些價格低的產(chǎn)品。

    我有時候不反對有些廠家價格做的低，我去觀察過這些廠家的產(chǎn)品和項目。他們比我們低很多的價格拿到了這個項目，過段時間我去觀察他們的做怎么樣，我發(fā)現(xiàn)有些價格低的廠家產(chǎn)品做的不一定差。比如說光祥，當年把三思在上海地鐵的項目搶了去，價格很低的，只有我們的七折。我當時想，七折價格能做好嗎？我就去看，甚至業(yè)主把屏后面打開給我看，打開一看，里面東西都用的不低啊。觀察了一段時間，可靠性也不錯。所以說，一個企業(yè)高中低想通吃是不可能的。比如說，三思現(xiàn)在做低就是不可能的，我不知道怎么做。線路板到底幾分錢的能用，我沒有這個經(jīng)驗。所以我們還是老老實實做我們的產(chǎn)品。

    三思的思維方式比較獨特，剛才計總洪總也說了。深圳企業(yè)可能不太理解，三思的業(yè)務員從來沒有提成，工資也不算很高。

    主持人計輝：三思的業(yè)務員工資是很低，這個我作證。在10年到12年的時候，他們的業(yè)務員四千到五千左右，沒有提成。

    三思程德詩：現(xiàn)在也是這么多工資。 （程總，這樣公開員工信息，不怕別人挖你的墻角嗎？）但是三思有一些額外的福利，老板拿出幾千萬做基金，當你遇到困難的時候，你可以從里面拿幾萬甚至十幾萬做補助。業(yè)務員沒有提成，你怎么考核他？三思第一條是考核你的忠誠度。第二條就是你是否努力。如果說你十分忠誠，你也十分努力，你就是沒有拿到項目，那也不是你的責任，是公司產(chǎn)品沒有競爭力?？吹侥阕銐蛑艺\，足夠努力，那就給你漲工資。當然業(yè)績也是一個因素，但是在忠誠度、努力度這幾個因素里面只排第三位。三思就是上海文化的縮影，大家不是求的一夜暴富。

    主持人計輝：程總給大家分享的三思的企業(yè)文化里面如何讓員工忠誠的一段。海外市場這個環(huán)境，我想問的是臺上任永紅任總，艾比森是海外市場做的排名第一的企業(yè)。我想問任總的是，這幾年往海外走的企業(yè)越來越多，這意味著搶你訂單的人也越來越多，也會降低你的利潤。第一，你煩不煩？第二，如果越來越多的企業(yè)做的不好，拉低中國制造在老外心目中的形象，你會躺著中槍。所以從這個角度，想聽聽艾比森給出什么建議。

    艾比森任永紅：我認為現(xiàn)在去海外競爭越來越困難了。首先投入的成本很大，在歐洲在美國參加一次展會，就要花費上百萬。再一個競爭非常充分，去的公司特別多。有些市場也賺不到錢了。我們其實在有些國家的投入是虧損的，但是要安下心，扎下根。

    主持人計輝：虧損是因為中國企業(yè)越去越多，打到國外去了，還是老外本來就沒這個錢？

    艾比森任永紅：中國如果是一哄而起的，基本都沒有什么好結(jié)果。如果艾比森不是優(yōu)先做海外市場，我們可能不愿意做一哄而起的事情。我們更愿意把內(nèi)功練扎實，比如說流程，組織的能力。我們做海外市場，是靠服務，靠品質(zhì)，靠服務來做的。艾比森海外市場的業(yè)務人員的流動也是很低的，一個地區(qū)一個國家的一個人，四、五年在這個市場，所以我敢說沒有哪個企業(yè)的外貿(mào)在海外某個市場有艾比森負責人了解當?shù)氐母偁帉κ帧⒖蛻艉褪袌龅那闆r。所以就是這樣一個蘿卜一個坑，把坑扎下去做的。

    主持人計輝：任總的這番話，我希望臺下有志于海外的企業(yè)聽一聽。

    艾比森任永紅：說句實在話，艾比森現(xiàn)在開了八個分公司，每個月光是固定費用，隨便算一下都要幾十萬。我們美國公司海外外籍人員有十幾個，歐洲外籍人員也有十幾個，每個人工資有多少大家想一想，成本很高的。所以現(xiàn)在去海外競爭是相當不容易的，有些公司開立海外分公司都已經(jīng)撤了。

    最后，總結(jié)幾個關(guān)鍵詞吧：定位、標準和品牌，把這幾個方面堅守住。我覺得以低價競爭的公司都是水平不高的公司，水平高的公司不會以價格為第一要素來競爭的。愿意用一些其他手段來競爭，讓自己有錢賺，價格不低，客戶還愿意買，這種公司才是我們敬重的公司。

    主持人計輝：感謝艾比森任總。同樣這個話題我還要交給在國內(nèi)見面次數(shù)越來越少，早晚都在學英語的張現(xiàn)峰張總。

    光祥張現(xiàn)峰：光祥確實在國外撿了不少別人家的訂單，我先聲明，我們從來不搶別人訂單。因為光祥的產(chǎn)品定位和其他家不一樣，光祥是一個專門做移動屏的公司，很多大客戶都會拿我們的產(chǎn)品和其他家的比較。我說你覺得我們的產(chǎn)品輸給他們，我就無話可說，我相信我們自己的產(chǎn)品。公司一直在忙巴西奧運會開幕式和主賽場的項目，這都是光祥做的。我們也一直和松下在合作。光祥定位的是高品質(zhì)的企業(yè)，我們可以不做，但做了一定要做好。

    主持人計輝：因為時間的原因。每個嘉賓每個人兩句話概括。因為大家離應用端更近，用兩句話講一下LED顯示下一個商機在哪里？新增的市場在哪里?

    華夏光彩雷建學：因為我們五年來一直是堅持做室內(nèi)貼片這一塊的，對我們公司來說，我認為海外市場、戶外市場有新的商機。

    光祥張現(xiàn)峰：說實在的我很迷茫。我后面想做的一件事情就是和芯片廠華燦聯(lián)系一下，把RGB做成一顆芯片，這樣成本會更低。

    東山精密趙春雷：我們聚焦在小間距，所以我認為小間距有兩個方向，一個是標準化產(chǎn)品，一個是真正用戶級的產(chǎn)品。

    洛普朱斌：要不你把你的產(chǎn)品做的最先進最可靠，要不就做到最便宜，否則就是死路一條。

    三思程德詩：我覺得可能有第三條，折中也是一條，中庸。三思還在做一件事，就是把LED照明和顯示結(jié)合起來，做兩者相關(guān)聯(lián)的應用和系統(tǒng)集成。我們認為這一塊有無限擴展的空間。

    聯(lián)建向建勇：產(chǎn)品加服務的細分小間距市場，還有細分的海外市場。

    艾比森任永紅：我們認為顯示屏的下一個商機是免費。誰能把產(chǎn)品做成免費，還能賺到錢，就是贏家。

    洲明蔡三：洲明的下一個方向是把海外的服務做的像國內(nèi)一樣好，甚至更周到。第二個方面是在細分市場里面做的更加專業(yè)，做到行業(yè)領(lǐng)先和國際領(lǐng)先。

    我額外補充一些，在海外市場我們有很多需要向艾比森學習的地方。但是，洲明旗下的企業(yè)匯總起來的話，海外市場的業(yè)績應該是超過艾比森的。（洲明蔡總終于報了剛才被黑的一箭之仇，笑聲）

    合利來舒燦：我代表臺上的各位，也代表我，對大家說一句對不起。今天我們都沒發(fā)揮好，沒說出你們想聽到的。（舒總想說的話肯定還沒說完。明年的論壇，我們一定接著PK?。?/span>

    我只說一點，不說產(chǎn)品，只說將來。我今天聽了臺上大家的發(fā)言以后，我更有信心了！我們將來一定要明確的細分市場合作。他們上市公司要做渠道，但還沒準備好。我們趕緊合作！今天臺下在座各位，工程商、批發(fā)商還有我們這樣的渠道廠家，我們之間需要各自分工協(xié)作。我們不止是分利潤，還要明確各自的角色和各自的擔當。我們要把分工合作的模式做好，他們就沒機會進來了。沒有直銷也沒經(jīng)銷商支持的廠家，或者是沒有品牌支持的經(jīng)銷商，最終都是沒有前途的。

    最后我還想對工程商和批發(fā)商說一句，先不說他們上市公司以后自己會不會直銷搶你們飯碗，可怕的是萬一他們進來要把顯示屏搞免費，還有你們工程商，批發(fā)商什么機會嗎？（笑聲）

    主持人計輝：感謝各位老總各位嘉賓，這個版塊的討論今天結(jié)束了。